Revenue Management dans le football professionnel : ce qu'il faut retenir du Sport[Gen] Summit

Le mois dernier, EVENTORI a participé au Sport[Gen] Summit, le rendez-vous mondial des dirigeants du business du sport organisé à Paris, au Pavillon Gabriel. Réunissant des dirigeants du monde sportif venus du monde entier, cet événement était le cadre idéal pour échanger sur l'avenir du revenue management dans le sport. Notre CRO, Baptiste Jourdan, est intervenu aux côtés de deux de nos clients : Gaspard Le Roux, Responsable Billetterie & CRM à Angers SCO, et Thibault Jaillet Lébé, Head of Revenue Strategy & Business Intelligence au PSG, pour un panel intitulé "Mastering Revenue Management in Professional Football."

Le panel réunissait trois profils complémentaires : celui d’un club de Ligue 1 avec une équipe billetterie réduite qui tire pourtant le meilleur parti de son budget, celui d'une des plus grandes institutions du football européen qui pilote plusieurs activités en parallèle, et celui d'un acteur technologique qui accompagne les deux. De cette discussion se dégage une tendance claire sur l'évolution du revenue management dans le sport, et sur les raisons qui en font aujourd'hui un enjeu stratégique à part entière.

Le revenue management ne se résume plus à la vente de billets

Un fil conducteur a traversé toute la discussion : la billetterie n'est qu'un point de départ. Comme mentionné pendant le panel, le revenue management dans le sport ne consiste plus seulement à vendre des billets. Il s'agit désormais de gérer l'inventaire intelligemment, de maximiser la valeur de chaque client, et d'assurer une croissance des revenus dans la durée.

Pour un club comme le PSG, qui gère à la fois le football masculin, le football féminin, des visites de stade et une section handball, cela implique de jongler avec plusieurs activités aux dynamiques très différentes, tout en cherchant à conserver une vision cohérente de la performance globale.

Pour une structure plus modeste comme Angers SCO, la logique reste la même, mais à une autre échelle : tirer davantage de valeur de chacun des 21 matchs à domicile de la saison en comprenant mieux le comportement des fans, plutôt qu'en se contentant de remplir les tribunes. C'est une dynamique qu'EVENTORI observe plus largement chez l'ensemble de ses clients : les clubs qui utilisent les outils de revenue management de la plateforme ont vu leurs ventes de billets progresser de 140 % et leurs revenus générés augmenter de 80 % sur un an.

Dans les deux cas, le constat est le même : le revenue management est devenu un véritable levier stratégique, et non plus une simple fonction support.

Lire la demande autrement grâce à la donnée en temps réel réel

Les intervenants s'accordent sur un point : le vrai changement de ces dernières années, c'est le passage à une donnée exploitable en temps réel. Les clubs ne se contentent plus d'analyser la saison passée après coup. L'objectif est désormais d'optimiser l'inventaire, la tarification et la croissance au fil de la saison, en s'appuyant sur des données qui reflètent la réalité du terrain à l'instant présent.

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Cela concerne aussi des zones que les clubs maîtrisaient historiquement moins bien, comme le marché secondaire. Mieux comprendre la revente et ses mécanismes de prix permet d'avoir une vision plus complète de la demande, et de réduire l'écart entre la valeur générée par un match et celle que le club parvient réellement à capter.

L'exemple d'Angers SCO illustre bien cette logique : plutôt que d'appliquer une approche unique à l'ensemble de ses supporters, le club a par exemple identifié les personnes venues à plusieurs matchs sans détenir d'abonnement, et leur a proposé une offre dédiée. Une idée simple sur le papier, mais qui repose entièrement sur la capacité à identifier et à activer la bonne donnée au bon moment.

Anticiper ce qui vient, grâce à la donnée

Un mot est revenu plusieurs fois pendant l'échange : anticipation. Pour les grands clubs qui doivent gérer plusieurs équipes et compétitions en même temps, la capacité à anticiper plutôt qu'à réagir fait toute la différence, aussi bien sur le plan sportif que commercial. La donnée en temps réel joue ici un rôle direct : plus une tendance est visible tôt, plus un club peut ajuster rapidement sa stratégie.

Baptiste Jourdan, CRO d'EVENTORI, a fait un constat similaire du côté de la plateforme : la billetterie est souvent le premier point de contact entre un club et un supporter. Une donnée bien structurée dès cette première interaction permet de mieux anticiper les attentes de ce supporter, que ce soit à travers une offre ciblée, une suggestion de merchandising, ou tout simplement une meilleure expérience lors de sa prochaine visite.

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C'est aussi un point de contact que beaucoup de clubs ne parviennent pas encore à exploiter pleinement : moins de la moitié des organisations sportives collectent des données fans en first-party via des connexions web, et seulement 32,4 % utilisent un système d'authentification unique (SSO). Une grande partie de cette donnée de premier contact se perd donc avant même qu'un club ait pu l'exploiter.

Pour les petites équipes, la simplicité n'est pas négociable

Tous les clubs ne disposent pas d'une équipe dédiée au revenue management. Gaspard n'a pas caché la réalité du terrain : à Angers SCO, la billetterie est gérée par deux personnes seulement. Dans ce contexte, la simplicité d'utilisation n'est pas un simple confort, c'est une condition pour que l'outil soit réellement utilisé au quotidien. Pouvoir configurer une saison une seule fois puis ajuster sans tout reprendre à zéro, associé à un accompagnement réactif par les équipes d'EVENTORI au quotidien, fait toute la différence entre un outil qui aide vraiment et un outil qui alourdit le travail plutôt que de le simplifier.

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C'est une tendance qu'EVENTORI observe chez des clubs de toutes tailles : les équipes gagnent en moyenne 5 heures par semaine une fois la plateforme correctement paramétrée, certains clubs, dont Angers SCO, réduisant même leur temps de paramétrage de saison jusqu'à 83 %.

C'est un point à garder en tête dans un secteur où la taille et les moyens des clubs varient énormément : la valeur d'une démarche de revenue management dépend directement de sa capacité à s'adapter à l'équipe qui doit la faire vivre.

Trois tendances qui dessinent l'avenir de la billetterie

En regardant vers l'avenir, les intervenants ont identifié trois axes qui structurent la prochaine étape du secteur de la billetterie et du revenue management.

• L'expérience fan. L'idée d'une billetterie purement transactionnelle s'efface progressivement, au profit d'une vision plus large intégrant l'engagement, la gamification et la fidélisation, notamment en se connectant à des plateformes spécialisées comme Arenametrix.
• La sécurité. L'attaque par ransomware qui a touché Vivaticket en mars 2026 illustre bien cet enjeu. La brèche a affecté environ 3 500 organisations partenaires dans 50 pays, dont le Louvre, et les pirates ont menacé de diffuser les données clients volées sur le dark web. Des incidents comme celui-ci confirment que la protection des données n'est plus une option dans le développement d'une plateforme, mais un prérequis.
• La simplicité. Une idée récurrente dans tous les échanges : à mesure que la billetterie et le revenue management prennent une place plus stratégique, les outils qui les accompagnent doivent rester accessibles à des équipes de petite taille, sans exiger une expertise technique poussée pour être utilisés au quotidien.

En conclusion

Que l'on pilote plusieurs activités comme le PSG, ou que l'on gère la billetterie à deux personnes comme Angers SCO, la direction est la même : le revenue management devient une fonction stratégique à part entière dans le football, porté par la donnée en temps réel, une vraie logique d'anticipation, et des outils pensés pour ne jamais devenir un frein.

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C'est cette vision du revenue management qu'EVENTORI porte, aussi bien sur scène lors d'événements comme le Sport[Gen] Summit que dans l'accompagnement quotidien des clubs qui nous font confiance.

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